Управляемый и продуктивный. Кейс по повышению эффективности работы действующего отдела продаж.

Друзья, сегодня я расскажу об одном из своих проектов и о его результатах.
На момент встречи с Евгением (имя изменено) в его компании уже был работающий отдел продаж, который состоял из руководителя, двух менеджеров, занимавшихся продажей дорогих и сложных IT-проектов, одного телемаркетолога, продававшего недорогие коробочные решения для малого и микро-бизнеса, а также бухгалтерскую программу и сопровождение к ней.

Незадолго до нашей встречи Евгений, как ему казалось, нашел отличный способ быстро и наверняка построить эффективный отдел продаж крупных проектов:. «А найму-ка я уже опытных менеджеров в нашей сфере, тех, кто уже продавал наш продукт, и они будут его быстро и дорого продавать, а мне их и учить не нужно будет, и результаты они сразу принесут отличные - ведь люди с опытом, и, возможно, с базой. Ну, пусть я им переплачу по сравнению с рынком по зарплате- но ведь результат того стоит!».

Ребята такие нашлись быстро. Парочка менеджеров - друзей уже не первый раз меняли Компанию-работодателя, поняв, что за опыт в продажах в их сфере каждый следующий работодатель платил им заметно больше предыдущего. Они даже открыто стали исповедовать философию «двух-трех лет». Суть ее заключалась в том, чтобы менять работодателя каждые 2-3 года, чтобы избежать «профессионального выгорания».

Прошло несколько месяцев, и руководитель начал сомневаться в правильности своего решения: результаты работы ребят были далеки от его ожиданий. С другой стороны, нужно понимать. Что дорогие проекты продаются долго, на дворе кризис (это был 2015 год), к тому же они каждый раз так бодро и активно рассказывают о клиентах в разработке, внушая надежду, что все не зря…

Что было на момент начала проекта: первые договоры с клиентами были подписаны , и это обнадеживало, но их стоимость не была настолько высока, чтобы окупать зарплату наших «героев», что удручало генерального. Процесс продаж не был прозрачным и управляемым, генеральный директор не знал, когда ждать следующего заказа и удастся ли ему загрузить на достаточном уровне свой отдел IT.

РОП давал неопределенные обещания, и продажами фактически не управлял, по компетенциям до должности «руководитель отдела продаж» явно не дотягивал. Но он был очень представительный и умел хорошо говорить, что делало его незаменимым при ведении переговоров с серьезными крупными Компаниями. Когда специалисты отдела IT были заняты, «продажники» практически ничего не делали, почивая на лаврах, но бодро отчитывались о процессе переговоров с разными компаниями.

Задача, которую передо мной поставил собственник: сделать процесс продаж прозрачным и поставить управление продажами таким образом, чтобы результат был предсказуем.

Продолжение следует...

08.05.2020 | Вернуться назад

Долгосрочная жизнеспособность бизнеса.

Долгосрочная жизнеспособность бизнеса.

Вот такой интересный термин встретила в одной из книг по развитию бизнеса. При этом, работая плечо к плечу с руководителями разных уровней в компаниях разных масштабов, я ни разу не слышала такого термина от них. И даже чего-то подобного.

Знаете ли Вы, что это не просто любопытная мысль в направлении, а есть вполне конкретные фактические показатели в цифрах, определенное сочетание которых и дает понимание, насколько ваш бизнес жизнеспособен.

Читать подробнее →

Другие новости

Стоит ли убегать от льва?

Для начала хочу рассказать анекдот. На мой взгляд, через его призму интересно посмотреть на бизнес и конкуренцию в нем.

Два путника в пустыне увидели льва. Он был еще далеко, но уже было видно, как грациозно он двигался, неумолимо приближаясь к нашим друзьям.

Один из них поспешно присел на камень и начал быстро надевать кроссовки. Второй, глядя на его действия, спросил: «Ты что, действительно считаешь, что сможешь бежать быстрее льва?» На что получил ответ: «Мне не нужно бежать быстрее льва, мне достаточно бежать быстрее тебя!»

Зомби в офисе

Зомби могут находиться прямо у вас в офисе. Что, страшно? Да-да, они прямо рядом с вами. Конечно, речь идет не о страшных мумиях из мертвецов, захватывающих город. Речь идет о людях. Таких же, казалось бы, живых людях, как мы с вами. Таких же, но не таких.

Они вялые, скучные, унылые, и уже ни во что не верят. Они потеряли вкус к жизни. Они потеряли смысл своих действий, и их уже ничто не греет. Спросите такого человека, верит ли он в свой успех? Верит ли он, что может больше? Скорее всего, он посмотрит на вас как на ненормального. Такие состояния, как энтузиазм, вдохновение, творчество, любовь очень далеки от этих людей.
 

Спасти нельзя закрыть. Что делать с бизнесом?

Несмотря на такое, казалось бы шутливое, название, наша сегодняшняя тема крайне серьезна и важна. Сегодня многие компании из числа тех, кто не остановил свою деятельность во время самоизоляции полностью, потеряли от 30 до 90% своей ежемесячной выручки. Это произошло несмотря на то, что ими были разработаны и внедрены некоторые антикризисные меры.

Вы скажете: есть компании, выручка которых за апрель и май не уменьшилась или даже выросла. Да, есть, но таких крайне мало. Заслуга в этом больше не руководителей, а сферы бизнеса. Не слишком сильно пострадали бизнесы, у которых это время – традиционно высокий сезон, и они не относятся к сфере HORECA. Медицина (сфера медицинского газоснабжения), айти-индустрия, сервисы для проведения онлайн-трансляций от сложившейся ситуации только выиграли. Но мы сейчас не о них.

Что делать fashion-бизнесу в кризис?

Из-за вируса, как и многие сферы бизнеса, пострадала и Fashion-индустрия. На начало самоизоляции спрос на одежду, обувь и аксессуары упал до 70% (по данным Сбербанка). В ближайшие полгода от 19% до 37% россиян будут экономить на одежде, обуви и аксессуарах.

НО
Начался рост онлайн-ритейлеров.
Например, спрос курьерской доставки на Wildberries вырос втрое. Акции Amazon выросли на 26%. За апрель доход онлайн-ритейлеров по сравнению с прошлым годом возрос на 21%.

Два пути продвижения фотографа, или почему они почти всегда возвращаются на «завод»

Прежде чем уйти в профессию фотографа у человека есть два пути развития событий и, честно говоря, они оба правильные.

Первый путь:

• Получив премию на родном заводе имени кого-то, приобретаем в кредит или рассрочку в одном из крупнейших гипермаркетов электроники годную зеркалочку в районе 20-30 килорублей.

• Изучаем парочку рандомных настроек.

• Ставим режим «AUTO».

• Фоткаем друзей, родственников, любимых котиков, не забываем и про природу, обязательно миллион фотографий листочков, цветочков, букашек, ну и конечно, необыкновенные пейзажи на фоне Челябинских промзон.

Биржа сайтов РБ

DUAL.by - SEO-портал Байнета

Мы в социальных сетях

  • vk.com/dualby ↓ ↓ ↓
Сайт работает на CMSDual_BY