Что делать fashion-бизнесу в кризис?

Из-за вируса, как и многие сферы бизнеса, пострадала и Fashion-индустрия. На начало самоизоляции спрос на одежду, обувь и аксессуары упал до 70% (по данным Сбербанка). В ближайшие полгода от 19% до 37% россиян будут экономить на одежде, обуви и аксессуарах.

НО
Начался рост онлайн-ритейлеров.
Например, спрос курьерской доставки на Wildberries вырос втрое. Акции Amazon выросли на 26%. За апрель доход онлайн-ритейлеров по сравнению с прошлым годом возрос на 21%.

На самоизоляции мы не перестали заботиться о внешнем виде, и спрос на домашнюю одежду и текстиль вырос у мужчин на 415% и на 720% у девушек. Возрос спрос на одежду свободного кроя и спортивные костюмы, которые останутся с ними и после самоизоляции.

В этой статье я хочу рассказать про онлайн-направление. А именно про шаги, которые помогут не только получать продажи, но и поспособствуют росту бизнеса.

1. Акцент на товары повышенного спроса
Для начала найдите то, на что у вас повысился спрос, и сделайте на это акцент.

Допустим, сейчас стала актуальна комфортная повседневная одежда. Отдаётся предпочтение более универсальным вариантам: кофты, джинсы, футболки, рубашки, кеды и т.д.

- Спортивная одежда, как универсальный вариант поездки за город или для занятий спортом на улице.
- Пижамы, нижнее бельё и домашний текстиль.
- Одежда свободного кроя (как правило, в онлайн лучше всего продаются подобного рода платья).
- Летняя одежда.
- Категория товаров больших размеров и одежда, предназначенная для беременных (особенно в категории брюки и джинсы). Размеры одежды россиян растут. Большие размеры становятся всё более востребованными. В категории plus size не хватает модной, актуальной одежды.

Но есть категории вещей, на которые спрос заметно снизился:
- вечерние платья и обувь;
- очки и купальники;
- круизные коллекции;
- теплые коллекции осень/весна.

Что с этим можно сделать?
Например, предоставить хорошую скидку, чтобы хотя бы покрыть себестоимость и расходы.

2. Доставка
Необходимо найти подрядчика по доставке.

Если вы работаете только по своему городу, то достаточно будет найти курьера и сделать бесконтактную доставку. Это могут быть студенты, потому что работы у них практически нет. Если возможности нет совсем, то развозите самостоятельно. Главное, запаситесь перчатками и защитными масками.

Если работаете в нескольких городах или даже по всей России, то лучший вариант для вас — договориться с курьерской службой доставки.

Несколько фишек:
Около 70% покупателей закрывают корзину или уходят, когда узнают, что доставка платная или дорогая. Поэтому сделайте бесплатную курьерскую доставку с примеркой при покупке нескольких вещей или при преодолении определенной стоимости (тут важно не ошибиться и не сделать ее слишком высокой).

Если у вас по аналитике маленький процент отказов после примерки, сделайте её вовсе бесплатной.

Сделайте бесплатную доставку до пунктов выдачи и увеличьте сроки возврата.

3. Онлайн-консультация
Люди склонны сомневаться при выборе нужного размера, качества, фасона и т.п. Предоставьте возможность проконсультироваться перед оформлением онлайн-заказа. Если у вас закрыты магазины, вы можете делегировать это вашим консультантам (персоналу).

Важное уточнение: тут главное не продавать, а помочь и вовлечь в сам процесс. Если сможете это сделать, у клиента автоматически повысится уровень доверия, и тогда он закажет примерку.

Знаю компанию, которая недавно анонсировала онлайн-консультации прямо на сайте. Покупатель может задать любой вопрос и получить ответ. Но самое интересное, что отвечают не только текстом, но и в аудио- и видеоформате. Технология предоставлена стартапом Eyezon. Это позволяет создавать уникальный контент и обращаться напрямую к каждому онлайн-покупателю / посетителю сайта.

4. Акции и скидки
Используйте скидки и акции – это мощный триггер в одежде, и сейчас он стал еще сильнее, потому что быстро растет спрос на более низкие ценовые категории.

Например:
- скидка на первую покупку;
- скидка при покупке трех вещей;
- программа утилизации старых вещей с возможностью получить за них скидку;
- подарок за покупку.

По своим базам создайте рассылку со специальным предложением для покупателей и подписчиков. Это более теплая аудитория, и стоимость покупки будет небольшой, поэтому лучше не жадничать с акцией.

5. Контент и активность
При создании контента акцентируйте внимание на образах для дома, для домашнего офиса, а также на различных универсальных и летних вариантах.

Идеи для контента:
- устраивайте прямые эфиры с экспертами, стилистами, инфлюенсерами, которые расскажут о трендах предстоящего лета;
- проводите конкурсы с ревизией гардероба, подбором образов;
- пишите тематические посты о книгах и фильмах о моде;
- расскажите, как ваша команда проводит время и что носят ваши модели дома;
- сделайте чек-лист для рассылки (например, этапы разбора гардероба, базовый гардероб, уход за одеждой и т.д.)

6. Съемки
В онлайн-продажах уделяйте пристальное внимание фотосъемке. Покупатели стали более требовательными, и фото низкого качества с плохим освещением и стилизацией просто не зацепят внимание.

Новыми трендами стали домашняя и web-съёмки. Причем их совмещают и делают фотосессию прямо дома через FaceTime и Zoom.

7. Безопасность
Отпаривайте вещи перед упаковкой и после каждой примерки людей. Пусть сотрудники склада упаковывают вещи в перчатках. Протирайте рабочие поверхности каждые 2 часа. Курьеры должны работать строго в перчатках и защитной маске.

Транслируйте это в социальных сетях – и доверие к вам точно возрастет.

Вот и всё.
В заключение хотелось бы сказать, все эти шаги достаточно обобщённые и больше для понимания куда и как двигаться. Каждый бренд или магазин по-своему уникален, а значит, для каждого нужна своя стратегия. Чтобы составить план действий и выйти в плюс, для начала нужно проанализировать аудиторию, конкурентов (прямых, косвенных и смежных) и ваш бизнес.

24.05.2020 | Вернуться назад